Μια εισαγωγή στην ορθή χρήση του web για την προώθηση της επιχείρησης σας

Types-of-Internet-Marketing-2Το Internet εμφανίστηκε μαζικά πριν περίπου 15 χρόνια για να αλλάξει ριζικά τη ζωή μας και εκατοντάδες χιλιάδες μικροί και μεγάλοι επιχειρηματίες προσπαθούν να τοποθετηθούν μπρος σ’ αυτήν την εξέλιξη. Η διαφήμιση όπως την αντιλαμβάνονταν προ της εμφάνισης του, ήταν μονόδρομη, είτε ήταν έντυπη, είτε ραδιοφωνική ή τηλεοπτική. Κόστιζε πολύ. Τώρα έχουν ένα νέο μέσο στα χέρια τους που φαινομενικά ή πράγματι με μικρό κόστος τους δίνει την δυνατότητα να απευθυνθούν στους υποψήφιους πελάτες τους, αυτοί επίσης, αν οι επιχειρηματίες επιλέξουν την προώθηση τους μέσω social networks ή δυναμικών ιστοσελίδων, έχουν την δυνατότητα να ανοίξουν διάλογο μαζί τους, ακόμα και να τους κρίνουν. Πως ακριβώς να προωθήσουν σωστά την επιχείρηση τους σ’ αυτή την ζωντανή εικονική κοινωνία;

Προσπαθώντας να βοηθήσω τους επιχειρηματίες, θα τους προτείνω το εξαιρετικό βιβλίο «Internet Marketing with WordPress» που απαντάει σε όλες τις πιθανές ερωτήσεις τους και δίνει εξαιρετικού επιπέδου λύσεις που μπορούν να εφαρμοστούν και σε διαφορετικές πλατφόρμες, εκτός αυτής του ιστολόγιου στο WordPress.

Ακολουθεί παρακάτω μια μετάφραση και ταυτόχρονα όσο το δυνατόν συνόψιση του πρώτου κεφαλαίου του:

Οι κανόνες του internet marketing ανεξάρτητα από την μορφή που θα επιλεγεί από τον επιχειρηματία (ιστοσελίδα, blog) είναι σχετικά απλοί και περιεκτικοί:

  • Προσδιόρισε τους επιχειρηματικούς σου στόχους
  • Αναγνώρισε το στοχευμένο κοινό
  • Δημιούργησε περιεχόμενο
  • Οδήγησε κίνηση σε σένα
  • Μετέτρεψε την σε πελάτες σου
  • Ανέλυσε την κίνηση της σελίδας σου και την επιτυχία της απεύθυνσης σου
  • Διύλισε την χρήσιμη πληροφορία από την ανάλυση σου
  • Επανέλαβε ξανά τα ίδια βήματα

Κατανοώντας την πρόωθηση στο Internet

Η παρακάτω εικόνα απεικονίζει έναν ιστότοπο μέσα στο γενικό πλαίσιο του Internet από την σκοπιά του marketing:

Business1-fixed

Το άνω επίπεδο του διαγράμματος αντιπροσωπεύει την αγορά ή το κοινό – όλους τους ανθρώπους που σερφάρουν στο διαδίκτυο. Αυτή η μάζα των ανθρώπων μπορεί να διαιρεθεί σε εξειδικευσεις, ανάλογα με τα ενδιαφέροντα της – π.χ. άνθρωποι που ενδιαφέρονται για το ποδόσφαιρο ή την αστροφυσική.

Το διάγραμμα έχει απλοποιηθεί ώστε να δείξει πως οι εξειδικευμένες ομάδες ενδιαφερόντων χρησιμοποιούν μηχανές αναζήτησης και κοινωνικά δίκτυα για να βρουν το περιεχόμενο που τους ενδιαφέρει. Φυσικά μπορούν να πάνε κατευθείαν στο αγαπημένο τους forum ή εξειδικευμένο site χωρίς την βοήθεια μιας μηχανής αναζήτησης, αλλά ένα μεγάλο ποσοστό της κίνησης έρχεται μέσω μηχανών αναζήτησης ή social networks.

Τα βέλη αντιπροσωπεύουν την κίνηση, που περιγράφεται ως μια ροή επισκεπτών – τα βέλη δύο κατευθύνσεων αντιπροσωπεύουν μια αμφίδρομη κίνηση. Βλέποντας το διαδίκτυο μέσω των διαφορετικών βελών, παρατηρείτε ότι ο ιστότοπος σας χρειάζεται να ενσωμάτωσει τον εαυτό του μέσα στο οικοδόμημα του Internet. Για να μπορέσετε να προωθήσετε αποτελεσματικά έναν ιστότοπο, blog ή σελίδα σε social network, θα χρειαστεί να κάνετε επαφές, να μοιραστείτε περιεχόμενο, να προσφέρετε γνώμες, σχόλια στο περιεχόμενο άλλων ανθρώπων κτλ.

Όπως κάθε σύστημα, υπάρχει μια κινητήρια δύναμη που διατηρεί την ροή της κίνησης. Αυτό το καύσιμο στην περίπτωση μας είναι το περιεχόμενο. Το περιεχόμενο μπορεί να σημαίνει τα πάντα από ένα κείμενο μέχρι ένα video από το YouTube, μια διαφήμιση, ένα αρχείο μουσικής κτλ.

Προετοιμασία πριν την προώθηση

Πριν να αναφερθούμε στο πως ξεκινάμε να δημιουργούμε αποτελεσματικό περιεχόμενο, θα πρέπει να μιλήσουμε για ένα σημαντικό τμήμα του προηγούμενου διαγράμματος, που είναι η αναγνώριση της στοχευμένης αγοράς ή του στοχευμένου κοινού.

Μπορείτε να αναλογιστείτε την στοχευμένη αγορά ως μια ή περισσότερες ομάδες ανθρώπων που ενδιαφέρονται για αυτό που έχετε να τους πειτε ή να τους προσφέρετε. Υπάρχει μια εξαιρετικά σημαντική σύλληψη – αν και το Internet είναι ένας μεγάλος χώρος με εκατομμύρια ανθρώπους, αναπόφευκτα, τα άτομα ή μικρές ομάδες ατόμων ενδιαφέρονται για συγκεκριμμένα πράγματα σε συγκεκριμμένο χρόνο. Η δουλειά σας ως διαφημιστές είναι να προσδιορίσετε ποιες ομάδες ειδικών ενδιαφέροντων αποτελούν το στοχευμένο κοινό σας και να κυνηγήσετε μόνο αυτούς τους ανθρώπους.

Αν πάτε πίσω στο προηγούμενο διάγραμμα, θα δείτε ότι τα βέλη της κίνησης έρχονται από την αγορά μέσω μηχανών αναζήτησης και social media μόνο από συγκεκριμμένες εξειδικεύσεις κι όχι απ’ όλες. Αυτό έγινε, για να γίνει κατανοητό ότι ανάλογα με το περιεχόμενο του blog ή του ιστότοπου σας, μόνο συγκεκριμμένες ομάδες ενδιαφερόντων θα ενδιαφερθούν.

Οπότε πριν να ξεκινήσετε να διαφημίζεστε σε οποιονδήποτε, θα πρέπει να είστε σίγουρα ότι καταλαβαίνετε την αξία αυτού που προσφέρεται, και ποιος επιθυμεί αυτή την προσφορά. Όταν μιλάμε για αξία, δεν σημαίνει κατ’ ανάγκη ευρώ ή κάτι τέτοιο. Μπορεί να είναι μια άποψη περί πολιτικής ή περί της κλιματικής αλλαγής. Οι άνθρωποι μπορεί να μην πληρώνουν για αυτή την άποψη, αλλά αν ενδιαφέρονται για αυτό που έχετε να τους πείτε, έχει αξία γι’ αυτούς.

Διαδικασία πριν την ετοιμασία της προώθησης

Το επόμενο διάγραμμα αντιπροσωπεύει το πως προετοιμάζεται κάποιος για μια καμπάνια προώθησης στο Internet:

Business2-fixed

Απ’ αυτό το διάγραμμα προκύπτει ότι εκτός από το να καταλάβετε τι σημαίνει μια προσφορα με αξία (γνωρίζοντας πότε και γιατί οι άνθρωποι θα πάρουν αξία από κάτι που τους προσφέρετε), είναι επίσης σημαντικό να δημιουργήσετε και να καθορίσετε πριν επιχειρηματικούς στόχους που τελικά θα εκπληρωθούν από τις προσπάθειες προώθησης σας σε συνδιασμό με τον ιστότοπο σας.

Με την έννοια της προώθησης μέσω Internet, ένας επιχειρηματικός στόχος είναι ο στόχος που θέλετε να πετύχετε μέσω του ιστότοπου σας. Αυτό μπορεί να είναι το κέρδος μέσω διαφήμισης, η πώληση προιόντων, αλλά μπορεί να είναι και το οι άνθρωποι να δεχτούν να γίνουν συνδρομητές στο newsletter σας ή οτιδήποτε άλλο. Όταν ένας επισκέπτης έρχεται στον ιστότοπο σος και κάνει μια ενέργεια που εκπληρώνει έναν ή περισσότερους από τους επιχειρηματικούς στόχους σας, αυτό ονομάζεται μετατροπή.

Μια μετατροπή δεν σημαίνει αναγκαστικά ότι κάποιας μορφής οικονομική συναλλαγής συμβαίνει. Αλλά πρέπει να γίνει κατανοητό ότι επειδή στην προώθηση ξοδεύονται εργατοώρες, και μπορεί να είναι επίσης οικονομικά δαπανηρή, πρέπει γενικώς να επικεντρώσετε τις προσπάθειες σας μέσα σε ένα οικονομικό πλαίσιο. Δηλαδή να βρείτε χρόνο ώστε να σκεφτείτε το πως μπορείτε να προσδιορίσετε μια οικονομική αξία των μετατροπών σας.

Αν ο σκοπός σας είναι το να καταφέρετε άνθρωποι να γίνουν συνδρομητές σ’ ένα newsletter, θα πρέπει να ξέρετε πως και που μπορείτε να βγάλετε τελικά χρήματα μέσω του newsletter. Μπορεί μέσω αυτού να προωθήσετε τα προιόντα σας ή να βάλετε συνδέσμους σε προσφορές στον e-commerce ιστότοπο σας. Παρ’ ολ’ αυτά, αφού βρείτε τον τρόπο να βγάλετε εισοδήματα μέσω του newsletter, μπορείτε να δουλέψετε στο πόσο περιμένετε να βγάλετε από κάθε νέα συνδρομή. Αφού το newsletter τρέξει, μπορείτε να κάνετε ακριβείς υπολογισμούς ανάλογα με τα άτομα έγιναν συνδρομητές του και το κέρδος που βγήκε ως αποτέλεσμα.

Εξασφαλίζοντας ότι βγάζετε εισοδήματα μέσω του ιστότοπου σας, μπορείτε να είστε τουλάχιστον βέβαιοι ότι γίνεται δυνατόν να πληρώσετε για τα έξοδα συντήρησης του ιστότοπου σας, όπως επίσης και το ευτυχές σενάριο μιας ενδεχόμενης αναβάθμισης του, αν η επισκεψιμότητα του ιστότοπου σας ξεπερνά πλέον τις δυνατότητες του μέχρι πρότινος server σας.

Καθορίζοντας επιχειρηματικούς στόχους

Καθορίζοντας ξεκάθαρα τις προσδοκίες από τον ιστότοπο σας, είστε σε καλύτερη θέση για να δράσετε συνεκτικά με σκοπό να τους πετύχετε, σε αντίθεση με το να γράφετε περιεχόμενο αόριστα ελπίζοντας ότι οι άνθρωποι θα αρχίσουν να το διαβάζουν και να επισκέπτονται τον ιστότοπο σας τακτικά.

Οι επιχειρηματικοί στόχοι μπορούν να διαφέρουν ανάλογα με το πως σκοπεύετε να μετατρέψετε και να βγάλετε εισόδημα από την κίνηση. Για παράδειγμα ο κύριος στόχος για έναν ιστότοπο e-commerce είναι να κάνει τους πελάτες να αγοράσουν, ή ακόμα περισσότερο, να κάνουν επαναλαμβανόμενες αγορές, ενώ ο στόχος του διαφημιστή μιας θυγατρικής μπορεί να είναι να στείλει κίνηση υψηλής ποιότητας στην εταιρία με την οποία συνεργάζεται.

Η γενική υπόθεση που ισχύει για κάθε ιστότοπο είναι η εξής:

  • Προσέλκυσε κίνηση υψηλής σχετικότητας σε σχέση με το περιεχόμενο του ιστότοπου
  • Απασχόλησε αυτή την κίνηση
  • Κατάφερε να κάνεις την κίνηση να πραγματοποιήσει ενέργειες (όπως συνδρομές, αγορές κτλ.)

Το τελευταίο βήμα είναι και το πιο σημαντικό. Μπορεί για παράδειγμα να δημιουργήσετε ένα newsletter που θα ενημερώνει τους αναγνώστες για τις τελευταίες δράσεις σας στην συγκεκριμμένη εξειδίκευση σας. Ένας από τους κύριους επιχειρηματικούς σας στόχους θα είναι επομένως να κάνετε τους επισκέπτες να πραγματοποιήσουν ενέργειες γινόμενοι συνδρομητές στο newsletter.

Το να πείσετε τους επισκέπτες να γίνουν συνδρομητές σε ένα newsletter μπορεί να χρειαστεί διαφορετικές ενέργειες από το να τους καταφέρετε να δώσουν 100 ευρώ σε μια μη κερδοσκοπική οργάνωση. Το θέμα είναι ότι όταν θέτετε αποτελεσματικά τους στόχους σας, σας ενθαρρύνει στο να αναλύσετε με ακρίβεια τις ανάγκες των επισκεπτών σας και να παρέχετε επικεντρωμένο και σχετικό περιεχόμενο, παρά στο να ξοδεύετε χρόνο σε περιεχόμενο που δεν μετατρέπεται σε ενέργειες.

Τέλος, μια σημαντική όψη κάθε επιχείρησης είναι να αποκτήσει υψηλή συμβολική αξία και να γίνει διάσημη στην εξειδίκευση της. Το να γίνει ένα αναφαίρετο μέρος του οικοδομήματος μιας εξειδικευμένης κοινότητας είναι ανέκτιμητης αξίας.

Αναγνωρίζοντας το στοχευμένο κοινό

Με μια καλά καθορισμένη λίστα επιχειρηματικών στόχων στο χέρι, τώρα είστε έτοιμοι να δουλέψετε το πως θα προσεγγίσετε το πως θα πετύχετε αυτούς τους στόχους. Με άλλα λόγια, οι επιχειρηματικοί στόχοι βοηθούν να καθορίσετε το στοχευμένο κοινό.

Κάνοντας μια μικρή έρευνα για το ποιος μπορεί να ενδιαφέρεται για το προιόν ή την υπηρεσία σας (την στοχευμένη αγορά) πολλές φορές μπορείτε να καταλήξετε σε εκπληκτικά αποτελέσματα. Για παράδειγμα, μπορεί να έχετε μια επιχείρηση πώλησης επίπλων κήπου με ένα ιστολόγιο ή να καλλιεργείται λουλούδια για κήπο. Το πρόδηλο κοινό για ένα ιστολόγιο όπως αυτό μπορεί να είναι ιδιοκτήτες σπιτιών γιατί αυτοί είναι πιο πιθανό να έχουν κήπους. Και τι γίνεται μ’ αυτούς που ζουν σε διαμερίσματα;

Υπάρχει σοβαρή πιθανότητα, οι υπηρεσίες κήπου και οι αρχιτέκτονες τοπίου επίσης να ενδιαφέρονται για ένα ποιοτικό blog πάνω στο θέμα. Αυτές οι επιχειρήσεις μπορεί να ενδιαφέρονται για μια λίγο διαφορετική όψη της κηπουρικής, αλλά χωρίς αμφιβολία θα υπάρχουν θέματα που θα προσελκύουν και τις δύο ομάδες.

Είναι αυτό μόνο;

Και τι γίνεται με τις περιφερειακές διαφορές; Τα λουλούδια για κήπο στο Vermont είναι λιγότερο πιθανό να προσελκύουν κηπουρούς στο New Mexico, εκτός αν είναι αποφασισμένοι να πετάξουν αντιμετωπίζοντας κατά πρόσωπο την φυσική επιλογή. Σε ποιόν λοιπόν να απευθυνθείς;

Και τι γίνεται με τις ηλικιακές ομάδες; Πόσοι έφηβοι απολαμβάνουν την κηπουρική; Όσο απίστευτο κι αν ακούγεται ένας εργατικός έφηβος, σίγουρα θα υπάρχουν ένα, δύο έξω. Αλλά ταιριάζουν στο στοχευμένο κοινό σας; Πιθανότατα όχι, γιατί είναι απίθανο να κατέχουν σπίτια και κήπους, άρα δεν θα χρειάζονται έπιπλα κήπου.

Είναι το εισοδηματικό φράγμα ένα κριτήριο; Οι άνθρωποι που μένουν σε διαμερίσματα μπορεί να μην έχουν τα εισοδήματα ή την κλίση προς το να ασχοληθούν με τον μαγικό κόσμο των επίπλων κήπου. Οι κάτοικοι της πόλης μπορεί να βγάζουν πάρα πολλά, αλλά και πάλι να μην ενδιαφέρονται για την κηπουρική. Επομένως οι κάτοικοι αστικών και ημι-αστικών περιοχών μπορεί να είναι διαφορετικοί σε σχέση μ’ αυτό. Σκεπτόμενοι κάθε όψη που σκοπεύει προς το να αναγνωρίσει τους ιδανικούς επισκέπτες σας, μπορείτε να ξεκινήσετε να συγκεντρώνεστε το πως θα παρουσιάσετε το περιεχόμενο και την πληροφορία καλύτερα ώστε να πιάσετε τους επιχειρησιακούς σας στόχους.

Προπάντως, το να γνωρίζεις το που απευθύνεσαι μπορεί να σας βοηθήσει να καθορίσετε την δομή του ιστότοπου σας ως σύνολο. Οι μεγάλες υποομάδες του στοχευμένου κοινού σας μπορεί να έχουν το περιεχόμενο τους κατηγοριοποιημένο και παρουσιασμένο σε επικεντρωμένα, σχετικά κομμάτια.

Θυμηθείτε ότι μπορείτε να στοχεύσετε σε διαφορετικά κομμάτια της αγοράς οργανικά – επικεντρωθείτε σε ένα ή δύο κύρια ακροατήρια υποκατηγοριών και μετά διακλαδώστε τα όταν έχετε επιπλέον πόρους ή ζήτηση.

Πλησιάζοντας το στοχευμένο κοινό

Το να ξέρετε σε ποιόν απευθύνεστε είναι ένα πράγμα. Το να ξέρετε ποια συγκεκριμμένη εξειδικευμένη βιομηχανία είναι ήδη οργανωμένή κάτι άλλο. Μπορεί οι άνθρωποι στους οποίους θέλετε να απευθυνθείτε να χρησιμοποιούν την συνομιλία μέσω internet συχνά. Ίσως να είναι συγκεντρώμενοι γύρω από ένα ή δύο μεγάλο forum, ή να είναι διασπαρμένοι σε μικρότερες κοινότητες.

Ξόδεψτε λίγο χρόνο μαθαίνοντας ποιοι είναι οι παίχτες. Σκεφτείτε το αν θα ήθελαν να κάνουν στρατηγικές συμμαχίες ή αν είναι άμεσα ανταγωνιστές. Βρείτε που είναι η δράση. Οι άνθρωποι αυτοί μαζεύονται σε συνέδρια και γνωρίζονται πρόσωπο-με-πρόσωπο, κάνουν σεμινάρια μέσω internet, ή είναι διάσπαρτοι και τελείως αποκομμένοι μεταξύ τους;

Μάθετε τι είναι δημοφιλές και τι όχι. Οι online κοινότητες πολλές φορές έχουν το δικό τους τρόπο να κάνουν πράγματα. Μερικές, για παράδειγμα, αποτρέπουν την κοφτερή γλώσσα τελείως ή ενθαρρύνουν έναν τόνο σεβασμού και μετριοπάθειας. Σε άλλες κοινότητες μπορεί να μην υπάρχει καθόλου διαχείριση και να υιοθετείται μια συμπεριφορά «οτιδήποτε μπορεί να λεχθεί».

Αν θέλετε το ιστολόγιο ή ο ιστότοπος σας να ταιριάξει σωστά στα υπάρχοντα δίκτυα και κοινότητες, είναι σημαντικό να εξασφαλίσετε ότι το περιεχόμενο που προσφέρετε θα είναι αποδεκτό μέσα στο γενικό πλαίσιο της ευρύτερης κοινότητας.

Advertisements

Σχολιάστε

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s